10 порад, як перетворити магазин-середнячок в процвітаючий онлайн-бізнес
1. Оформляйте рекламні пропозиції грамотно: чітко вказуйте розмір економії, використовуйте знання психології.
Низка свят не закінчується новорічними та днем закоханих, попереду Жіночий день, а там вже рукою подати до великодніх розпродажів. І кожен раз клієнти, що вишукують подарунки для коханих, друзів і родичів, не проти ще й трошки заощадити.

2. Зробіть процес замовлення для клієнтів комфортним
Ймовірно, у вас є група клієнтів, які регулярно купують один і той же набір товарів. Їх середній чек може бути невеликим, але значення має дохід, що отримується протягом “життєвого циклу клієнта” (LTV) – періоду часу, протягом якого він користується вашими продуктами.

3. Відслідковуйте поведінку клієнтів робіть привабливі пропозиції.
Тут йдеться про модулі “Доповніть ваше замовлення”, “Товари, рекомендовані для вас”, “Часто купляють”. Дуже важливий блок, якому багато хто не надає особливого значення. Гірший варіант, коли він є, але там розміщено все, що є на сайті, або непотріб, який потрібно продати. Це ніяк не допоможе збільшити кількість замовлень чи зацікавити потенційного покупця переглянути інші товари на сайті.

 

Хороший спосіб збільшити продажі – розробити пакетні пропозиції з 2-3-х товарів або послуг за вигідною ціною. Однак важливо, щоб всі компоненти можна було купити окремо: люди не люблять, коли їх примушують до одного варіанту вибору. Тому, формуючи пакетну пропозицію, краще додати знак «+» між товарами і вказати вартість кожного з них.

Збільшити продажі допоможуть «схожі товари»: моделі, які шукає покупець, але іншого кольору, розміру або потужності. Важливо, щоб продукти не сильно відрізнялися зовнішнім виглядом і ціною: занадто багато опцій – це теж погано. Вибираючи з декількох схожих моделей, клієнт, швидше за все, зупиниться на середньому варіанті, навіть якщо спочатку планував купити бюджетну модель. Пам’ятайте, що завдання цього модуля – привернути увагу. Тут необхідні якісне зображення, короткий опис і ціна. Зайві деталі (товарний код, відгуки і т.д.) розсіюють увагу і ускладнюють сприйняття.

4. Боріться за клієнтів, що пішли з сайту при оформленні замовлення
Чому клієнт раптом кидає заповненений кошик і йде? Серед основних причин:

незручна або дорога доставка – 61%;
необхідність створення профілю – 35%;
занадто складний процес оформлення замовлення – 27%.
Не факт, що всі «втікачі» ліниві і скупі: у багатьох дійсно немає зайвих 10 хвилин на заповнення форм, та ще, може, ваш конкурент пропонує умови кращі.

Як зменшити кількість відмов на заключному етапі:

  • запропонувати безкоштовну доставку;
  • оптимізувати процедуру замовлення (зменшити кількість полів для заповнення);
  • додати можливість реєструватися через соцмережі;
  • спростити процедуру обміну / повернення;
  • використовувати можливості таргетированої електронної розсилки: в 30% випадків це завершується покупкою.
    Розсилку краще робити через 1-3 дні, поки клієнт ще не забув, що він шукав.

5. Відгуки клієнтів: використовувати по максимуму
Всього один, але вражаючий факт: 97% споживачів шукають відгуки про продукт перед здійсненням покупки. І найбільше довіряють думці інших покупців, а не експертам або персоналу магазина. Це можна пояснити наступним чином: людей рідко турбує матеріал, з якого зроблений товар, і їм не потрібно перерахування наявних 50 опцій. На етапі прийняття рішення клієнтові цікавий реальний досвід використання товару: які є особливості, в чому фішки, а де «проколи», і наскільки ці недоліки або достоїнства критичні конкретно для нього. Відсутність відгуків викликає недовіру, як і наявність лише небагатьох позитивних.

 

6. Грамотно обіграти принцип дефіциту
Якщо ви проводите акцію і кількість товару обмежена, ефективніше вказувати точний залишок. Це звичайний (і дієвий!) прийом, який використовують авіакомпанії і системи онлайн-бронювання готелів, так само чинить Amazon. Коли на очах клієнта, нехай з проміжком в декілька годин, кількість товару змінюється з 10 до 3 – це досить сильний психологічний стимул придбати вподобану річ. До речі, прийом діє не тільки на розпродажах.

7. Пропонуйте різні варіанти доставки
Наприклад, передплатники Amazon Prime отримують товар безкоштовно через 2 дні після замовлення. Ті, кому він потрібен «цю хвилину», можуть скористатися опцією термінової одноденної доставки – але вже за додаткову плату. Компанія також надає послугу «нетермінової безкоштовної доставки» терміном 7 днів. За її використання нараховується невелика сума, яку можна використовувати при покупці певних позицій. Дуже класна ідея для інтернет-магазинів в періоди підвищеного завантаження, наприклад, перед святами. Це допоможе впоратися з лавиною замовлень і знизити навантаження на персонал.

8. Давайте клієнтам максимально повне уявлення про продукт
Чому при всіх плюсах онлайн-магазинів все ще існують супер- і гіпермаркети, торгові центри і салони? Тому що в них покупець може помацати, спробувати, приміряти або протестувати бажаний товар. А це практично завжди означає більше, ніж опис і картинка, нехай навіть хорошої якості. Багато клієнтів приходять в онлайн-магазин після того, як ознайомляться з потрібною річчю в реалі, але так роблять не всі.

9. Якщо у вас є товари-бестселери, не соромтеся нагадувати про них
Значення соціального впливу неймовірне: більшість покупців шукають підтвердження правильності свого вибору у інших людей, навіть незнайомих. Правило «тисячі не можуть помилятися» діє підсвідомо, мотивуючи купити товар з найбільшою кількістю хороших відгуків. Навіть якщо людина помилилась, вона все одно продовжить переглядати рейтинги перед покупкою.

І якщо в вашому інтернет-магазині не використовуються ярлики «хіт / топ продажів», «в тренді» або «вибір покупців / експертів», це потрібно терміново виправити.

10. Утримуйте клієнтів продуманими перевагами
Як стимулювати клієнта повертатися до вас? Деякі магазини пропонують складні програми лояльності, в яких мало хто здатний розібратися. Хтось обіцяє винагороду за накопичення певної суми, хтось – знижки на конкретні товари.

Непогані ідеї, але не завжди ефективні. Якщо ваша цільова аудиторія – працюючі люди з сім’єю, їм часто складно відстежувати закінчення дії бонусів та ін. Або ж обіцяні призи їм не цікаві – що досить ймовірно, особливо, якщо пропозиція не персоналізована.